全ての起業家に捧ぐ!売上を上げて黒字化するための全手法43+1

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実行すれば売上増につながる実績のある方法を44個紹介します。いわゆる売上増の手法43個と売上下降局面に採りうるべき対策1個です。

売上増の手法の43個は大きく3つに分類されます。

  1. 客単価を上げる方法(8個)
  2. 成約率を上げる方法(17個)
  3. 見込客数を上げる方法(18個)

こうした分類をするのは、あなたに売上を上げる仕組みを作って欲しいからです。

読了後、自社に最適な方法のいくつかを実践すれば、納得づくで売上を増やして黒字化する仕組みを作ることが出来ることでしょう。

偶然ではなく計算尽くで黒字にする方法を、いますぐ手に入れて下さい。

 

Contents

1.黒字化のために採るべき手法は、シチュエーションに応じて変化する

まず最初に認識しておかなければいけないのは、黒字化を図るために採るべき手法は、会社のおかれたシチュエーションによって違うということです。

会社のおかれたシチュエーションは、大きく分けると2種類に分類されます。

一つは、そもそも売上が足りなくて黒字じゃない。

もう一つは、売上が下がってきて黒字じゃない。

です。

この非常に単純な2分類をせずに、黒字化の手法に飛びつくと、現実の経営では倒産の危機を招くおそれがあります。

コストをかけて伸ばさなければいけない状態なのに、「守りから固めましょう」というアドバイスを真に受けてコストカットをしてしまっている経営者も多く見受けます。現実のビジネスは、コストを下げれば黒字になるというほど単純な構造をしていません。コストを下げれば安全だと思っているのは私どものような経理系のアドバイザーに多いのでお気をつけ下さい。私は自社のスタッフにことある毎に注意喚起をしています。

反対に、売上が急激に下降している会社が、集客面を改善して黒字化しようとしているとしたら、それは、額が真っ二つに割れて血がドボドボ流れているのに、健康になろうとして皇居の周りをランニングしているのと同じことなのです。こんなことあり得ないと思うかもしれませんが、実際に倒産の危機に瀕しているのに、見込客の数を増やそうとがんばっている経営者とそれを指導するコンサルタントを見たことがあります。

このように、会社の全体的状況を踏まえて意思決定しないと、もの凄く大きな成長のチャンスを逃したり、最悪の場合、倒産したりすることになります。このシチュエーションに応じた黒字化手法の違いは、単純ですが、大きな影響を及ぼしますので、お気をつけ下さい。

2.売上が足りない場合の黒字化対策

まず、売上が足りない場合の黒字化対策を43個紹介しましょう。

黒字化全手法リスト

 

43個の対策は3つに分類されます。売上を構成する変数が「見込客数」と「成約率」と「客単価」の3つだからです。

売上は客数と客単価の積です。そして、客数は、見込客数と成約率の積です。したがって、売上は、見込客数と成約率と客単価の積として分解することが出来ます。

売上=見込客数×成約率×客単価

つまり、売上を増やすには、見込客数、成約率、客単価のいずれかを増加させれば良いのです。

 

ここで重要なことが2つあります。

一つは、この3つのうち、一番弱いところを強化すると最も効率的に売上を増やすことが出来るということです。

見込客数も沢山いて、客単価も同業他社に比べて充分に高いのに、成約率が低いということがあるなら、迷わず、成約率を上げる施策を実行する必要があります。見込客数を更に増やすより、成約率を上げることの方が容易だからです。客単価にいたっては同業他社より充分に高いということになれば、それを更に上げたら余計に成約率が下がる可能性があります。

二つめは、3つのパラメーター毎に、増やすための方法が異なるということです。

例えば、ポケットティッシュを駅前で配るという方法があります。この方法は、通常、見込客数を増加させるために行う施策です。そのポケットティッシュに入っているチラシの内容によっては、成約率を上げたり客単価を押し上げることがあるかもしれませんが、それはセールスライティングによるものであって、ポケットティッシュを配ったことによる効果ではありません。

この二つの重要ポイントからいえることは、「自社の弱いところに適合した適切な方法を選択しないと、売上が増えることはない」ということです。

 

となると、どこが弱いかを把握する作業が必要になります。

そのために、月次決算を活用しましょう。月次で客数(見込客数×成約率)と客単価の実績値を記録していきます。この記録をみていくことで、いまお客様の会社で、どのパラメーターが一番弱いのかが見えてきます。この弱いパラメーターが判明すれば、あとは、下記に示した方法の中から、お客様それぞれの業態で効果の高い手法を選択すれば良いだけです。(出来る会社は週次で見ていくとスピーディーに軌道修正が出来るでしょう。)

【事例】月次決算でパラメーターの推移を把握している事例

売上因数分解の推移

 

月次決算の結果をみて、「いま実行すると効果の高いことは何なのか」を決めましょう。あなたの知識と経験と、そして責任において、下記の施策の中から実際に何を行うかを決めて下さい。

そして、その結果が来月の月次決算で分かります。その結果を受けて、その次月に実行する作業を決めていきます。今月より、来月。来月より再来月の売上を良くしていこう!というのが、わたし達が推奨する黒字化の方法です。経営計画とか予算とかは、その気になってから作れば良いです。嫌々取り組んでもどうせ良い計画は作れませんし、計画倒れに終わるだけです。

 

一覧表には、わたしの主観で、「難易度」、「所要時間」、「投資額」、「効果」の4つの視点で三段階評価を付けています。このうち特に「効果」については、適用する業種や商売をしている場所などの諸条件によってかなり変わると思いますので、参考値として見て頂けたらと思います。

それでは、次から具体的に一覧表に記載した43個の施策について、説明していきたいと思います。

2−1.客単価を上げるための方法

売上を増やしたかったら、まず客単価を上げることを考えましょう。なぜなら、客単価が上がれば必ず売上が増えるからです。しかし、条件反射的に、それは難しいと考えるヒトも多いと思います。客単価を上げる場合には、そうした気持ちの障害を含めた、いくつかのハードルを越える必要があります。ここでは、正しい客単価の上げ方をお伝えしていきたいと思います。

なお、ここから先の内容は、石原明さんの「絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます」に多大な影響を受けています。値上げをしたいと思ったら、この本は絶対に読むべきです。

2−1−1.値上げの障害を取り除く手法

値上げの障害とは、あなた自身の気持ちや、競合製品の価格、さらに自社製品の不可価値が顧客に伝わらないことなどから発生します。

2−1−1−1.マインドセットを切り替える 

値上げの最大の障壁になるのが、客単価が低い方がお客様に貢献できるという気持ちです。この気持ちを持ち続けている限り、仮に値上げをしても、それを売り切ることが出来ず、結果、売上を増やすことは出来ません。

全てのお客様が安い方が良いと思っているという思い込みを捨て去ることです。

これからは賢い買い手を基準にして価格を考えましょう。価格が安いなかで商売を行っていくということは、どこかに無理が生じているということを、賢い買い手は見抜いています。こうした賢い買い手は、価格が安いということは、原価も安くしているに違いない。場合によっては、餃子の中身が豚肉と言いながら紙が入っているかもしれないと疑うものです(この偽装事件は実際にあった話ですからご記憶にある方も多いでしょう。)

本来、お客様にすべきはこうした賢い買い手です。なんでも安い方が良いという買い手と付き合っていては充分な利益を確保することは不可能です。価格でお客様に貢献するのではなく、自分が提供する商品・サービスの価値でお客様に貢献するという気持ちに切り替えましょう。

2−1−1−2.競合商品・サービスを変える

通常は同業他社の商品・サービスと比較して、自社の価格が高いか低いかを考えると思いますが、自社の商品・サービスが提供する価値や機能に着目した場合に、実は本当の競合は別のところにあり、そちらは同業他社に比べてコストが高いということがあります。

例えば、弊社の事例で恐縮ですが、弊社が提供している経理アウトソーシングサービスは月額20万円からの価格になっています。この価格を顧問税理士の報酬と考えると世間相場に比べては高いということになろうかと思います(わたしが担当する場合、新規の税務顧問のお仕事は月額20万円を最低の価格とさせて頂いているので、毎回ドン引きされています)。しかし、弊社が提供している経理アウトソーシングサービスは、経理部の機能を丸ごと提供するサービスなので本来の競合は経理部の社員です。そう考えると、新卒でも月給20万円程度の給料は支払うので、弊社の価格が月額20万円からということに違和感がなくなります。弊社の経理アウトソーシングサービスをご契約頂いているお客様は、プロの経理が新卒社員並の給料で雇えるということで、この価格を受け容れて頂けています。 

2−1−1−3.商品の付加価値を上げる

商品の付加価値を上げることが出来れば、例え価格を上げても顧客に自然に受け容れられるでしょう。

言葉で書くと簡単ですが、これは非常に難しい経営課題になります。

高価な材料を使ったり、あるいは著名な方の推薦をもらったりとお金をかけることで、ある程度の付加価値を付けることは可能です。この場合、コストがそれなり必要になりますが、価値を上げられる可能性を探って頂き、投資額を上回る値上げを実現しましょう。

例えば、天丼てんやのオールスター天丼という商品があります。

不可価値事例_オールスター天丼

普通の天丼は500円でオールスター天丼は720円です。つまり、具材を変えて豪華にすることで44%価格を上げることに成功しています。原価率の上昇が44%以下ですと利益が増えます。天ぷらの種類は5種類が6種類へと1種類しか増えていません。この辺に工夫がある可能性があります。

2−1−1−4.価値が伝わるように言語化する

売っている当事者が、その商品・サービスの価値に気が付いていないということが良くあります。結果的に、第三者からみたら非常に高い付加価値があるにも関わらず、買い手に向けてまったくアピールされずに埋もれてしまうことになります。

この埋もれた価値が上手に買い手に伝わるように言語化し、買い手に提案できると値上げが受け容れられやすくなります。しかし、残念ながら埋もれた価値を売り手自身が発掘することはあまりありません。お客様の声や外部のコンサルタントの意見に注意深く耳を傾けてみると良いと思います。

例えば、銚電のぬれ煎餅という商品の下記の記述をご覧下さい。

銚子電鉄のぬれ煎餅

 わたしは醤油に詳しいわけではありませんのでコトの真偽はわかりませんが(書いてあることは正しいと思いますが)、ここまでシズル感たっぷりに書かれてしまうと、只のぬれ煎餅ではないというイメージが頭の中を占有してくる感覚を味わうのではないでしょうか。

2−1−1−5.発注元に不可欠な存在になる

もし、買い手にとって、あなたの商品・サービスがなければ、顧客に対して商品・サービスが提供出来ないというような状態が作ることが出来るならば、買い手は、あなたの値上げ提案を受け容れざるを得ないでしょう。こうした関係を作れるような商品・サービスを開発するということが重要です。

例えば、サムソン電気はアップルとスマートフォンのデザインで訴訟をしていましたが、一方で、当時、アップルのスマートフォンのCPUの製造を一手に引き受けていました。こうしたケースの場合、通常はアップルのような独占供給を受ける側は、たとえ外注先であっても、供給側の意向を汲まずに勝手に値付けをすることは出来ません。このケースでは現実には、訴訟開始後に、アップルはサムソン電気以外にもCPUの供給先を広げましたが、それでもまだサムソン電気からの供給を受けています。

この場合、買い手は、あなたの値上げを価格に転嫁して、値上げ分を回収することか、自らがそれを負担するかを選択するしかありません。

もし、あなたの会社が値上げをせずに赤字のままだとすると、買い手は自社の商品・サービスをいずれ提供出来なくなります。ですから、あなたは、黒字化のために必要な値上げは、遠慮せずにすれば良いのです。逆に、この場合は値上げをしないことが「悪」といっても良いと思います。

 

2−1−2.直接的に単価を上げる方法

値上げの障害を取り除けないとしても値上げはするべきです。なぜなら、あなたの会社は、いま売上が足りないことが理由で赤字だからです。

2−1−2−1.ただの値上げをする

何もせずに値上げをしましょう。

昨日まで1万円で販売していたものを、何も変更せずにイキナリ10万円に値上げするのです。

仮に原価が5,000円だとすると、価格を10倍に引き上げることによって、粗利は5,000円から9万5千円となり19倍に増えます。どうですか?悪くないと思いませんか?実行すれば数ヶ月のうちに御社は黒字になるでしょう。

値上げの凄まじい効果

 

注意点は既存のお客様にはいきなり適用しないということです。安い価格に馴れた既存のお客様がこの値上げをすぐに受け容れることはありません。

しかし、新規のお客様は別です。新規のお客様が新価格で買ってくださるようになってきたら、その次に既存のお客様に期限を切って値上げのアナウンスをしていくようにしてください。

この値上げのプロセスについては、前述した「絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます」に詳しく記載されています。値上げするなら、必読です。

2−1−2−2.アップセル

アップセルとは、いままで提供している商品・サービスよりも、より高額な商品・サービスを既存のお客様に販売することをいいます。

これを実行するためには、フロント商品(最初に買ってもらう客数を増やすための商品)とバック商品(フロント商品購入者に購入してもらう、より上位で高額な商品)の準備が必要になります。

これらの商品群を用意して、最初は低額商品の購入からスタートして、最終的に高額商品を購入頂けるような仕組みを作ることで、客単価を上昇させることが出来るのです。

例えば、健康食品で、最初は1ヶ月分が無料又は安価で販売されていて、その1ヶ月分を試用した後に、通常価格で2ヶ月目以降に使って頂くということが良くありますが、これがアップセルの具体例となります。

【事例】自然食研のしじみ習慣

自然食研 しじみ習慣

2−1−2−3.クロスセル

クロスセルとは、購入したことのある商品とは別の関連する商品をお客様に販売することをいいます。

例えば、最近スポーツクラブで水素水を売っているのを良くみかけます。スポーツクラブは運動するところで水を売るところではありません。体を動かせば汗をかいて水分補給したくなります。その時、スポーツドリンクよりも体に良さそうな水素水が販売されていれば、購入される確率が高くなります。水素水が売れれば客単価は上がります。

ちなみに、水素水はコンビニ等ではあまり見かけません。そうした一般的なチャネルに流通させるよりも、スポーツクラブのようなクローズなところに流通させた方が、水素水メーカーにとっては利幅が大きく、かつスポーツクラブ側にとっても、ここでしか変えない商品として、都合が良いということがあるのでは?と思います。それほど多く供給出来ないということもあるかもしれません。

クロスセルのお手本のような事例だと思います。

【事例】コナミスポーツ水素水会員

コナミスポーツクラブ|水素水会員

2−2.成約率を上げるための方法

 客単価が充分に高いということになったら、次は、成約率の向上に取りかかりましょう。

というのも、成約率が低い状態で、見込み客数を増やす方法に資金を投下した場合、集客した結果、売上に繋がらないということが起きてしまうからです。

成約率が低いということは、「ざるで水をすくう」状態と同じということです。したがって、成約率の向上は客単価のアップと同様に重要なのです。

2−2−1.価値の伝え方を変える方法

 値上げのところでも価値の伝え方が間接的に影響を与えるとしてご紹介しましたが、成約率には直接的に影響を与えます。ここでは5つの方法をお伝えしたいと思います。

2−2−1−1.お客様の声を集めて公開する

「商品・サービスに魅力を感じているけれど購入が決断できない。」そういう買い手の背中を押すのが、お客様の声です。

お客様の声が載っているホームページとそうでないホームページとでは成約率が大きく異なります。

ご自身の買い物行動を振り返って頂けば分かるでしょう。Amazonで本を買うときに、評価を見ずに買うということの方が少ないのではないでしょうか?

お客様の声を集める際のポイントは、契約直後にお客様の声を頂くと言うことです。というのも、契約した時が、最もあなたの商品・サービスに満足している時期だからです。ちょっとズルイ方法ですが、効果は高いです。お客様の声を下さい!とお願いして、黙って何か言ってもらうのを待っているのも問題です。聞かれた方が困るからです。いくつか質問を用意しておいて、その答えをまとめてお客様の声として公開するようにしましょう。

当然ですが、公開する条件(実名OK、顔出しOK)の確認は確実に(出来れば書面で)行っておくことが必要です。

お客様の声の掲載許可

2−2−1−2.疑似体験してもらう

その価値、効能が説明し辛い商品・サービスは、疑似体験して頂けるようなコンテンツを用意するようにしましょう。疑似体験をしてもらうためには、ストーリー仕立てにするというのがポイントです。

例えば、サービス説明の動画の制作があります。その商品・サービスを使って、仕事や生活がどう変化したかをストーリー仕立てにして見せましょう。

最近、Youtubeで、開封の儀と称した「商品を見せる→開ける→組み立てる→使う」だけの動画がたくさん投稿されています。ストーリー仕立てが理想ですが、そこまでいかなくても(いかない方が、かもしれません)購入意欲を喚起する、あるいは最後の一押しをするには十分ということがあるのだと思います。

以下のYoutube動画は、実際にプラレールを使っている世代である「がっちゃん」が様々な商品を紹介するシリーズです。全動画の総再生回数は6億回以上もあります。内容は基本的に「がっちゃん」が、商品を見せる→開ける→組み立てる→使う だけです。時間は5分程度になっています。商品を楽しそうに使っている「がっちゃん」が印象深い動画です。これを、おじさん、おばさんが見て、甥っ子、姪っ子にあげるプレゼントを決めるという流れが作れているのではないでしょうか?

また、最近は、文章で疑似体験させるにしても、紙芝居型のセールスレター(文章)を作成し、それを動画として流す、ビデオセールスレターが効果が高いと言われています。(ビデオセールスレターで検索してみると色々出てきます) 

スマホがインターネットアクセスの主流になって、ビデオの再生回数が伸びているそうです。毎年動画がアツいといわれて5年ほど経ちますが、今度こそアツいような気がします。

2−2−1−3.商品・サービスの価値を言語化する

「客単価を上げる」のところでも出てきた「商品・サービスの価値を言語化する」が再登場です。

疑似体験のところとも相通じる話ですが、買い手に伝わらなければ価値ではありません。どのような言葉を使えば伝わるのか?を何度もトライ&エラーをしながらテストを続けていきましょう。

理想をいうと、商品そのものの話をするよりも、例話を使って伝えられると効果的です。なぜなら、商品の説明の場合、買い手は「売り込まれている」という意識をもって話を聞いたり、レターを読んだりすることになるからです。自社の商品・サービスが解決しようとしている課題が解決される様を、例話を使って説明し、実は自社の商品・サービスはそういう商品なんですよ。と説明すると効果が高いでしょう。

例えば、経営理念作成のコンサルタントの場合(そんなコンサルタントはいないかもしれませんが(汗))、桃太郎の例話を使うとこんな感じになります。

桃太郎は犬、猿、きじに、きびだんごを渡して従えました。しかし、犬、猿、きじは、きびだんご欲しさに桃太郎に従ったのでしょうか?もし、犬、猿、きじがきびだんご欲しさに桃太郎に従ったとしたら、鬼ヶ島に到着し、鬼に会った瞬間に逃げ出してしまうのではないでしょうか?では、なぜ、犬、猿、きじは逃げ出さず、コワイ鬼に向かっていったのか?きびだんごとう報酬で。それは、悪い鬼を退治して村に平和をもたらすという桃太郎が掲げた目標に賛同したからではないでしょうか?

というように商品そのものを説明せずに、例話で説明が出来れば、商品の価値を売り込むことなく伝えられます。

2−2−1−4.営業ツールの見直し

インターネットだけで完結しない営業マンが介在するビジネスの場合には、アプローチブックの製作をオススメします。

「アプローチブック」 という言葉は聞き慣れない方も多いと思います。しかし、対面販売が必要なセールスの現場では、かなり普通に使われているツールです。(グーグルで検索してみた結果はコチラです。)

アプローチブックとは、営業マンがセールスの現場で使う資料一式のことをいいます。出来るだけ図解や写真などを用いてビジュアル化し、かつ、お客様が商品価値を理解しやすい順序を決めるなどして、腕の良い営業マンだけではなく、普通の営業マンが一定の営業成績を残せるように作成するものです。

成約率を上げるということは、セールスの最終段階でお客様にYESと言って頂ける確率を上げるということです。会社としてお金と時間をかけて商品価値を正しく伝える方法を研究しても、それを実際のセールスの現場で発揮できなければ契約は獲れません。アプローチブックはそうしたロスを減らすことに貢献するものです。

予め、お客様から出そうな質問や発するであろう断り文句に対する対応も、言われてから対応するのではなく、言われる前に対応するようにアプローチブックを作成しておくことで、普通の営業マンが契約を獲れる確率を上げることが出来ます。また、後々トラブルになるような情報を出来の悪い営業マンは伝えないことで契約を受注したりしてしまいますが、そうした内容もアプローチブックに予め入れておくことで受注後のトラブルにも対応出来ます。

専門のコンサルティング会社もあるようですので、相談されると良いと思います。

アプローチブック|営業力強化|営業ツールで受注率 成約率を高める 株式会社スリーシーズ

2−2−2.行動を促す

もう契約寸前のところまで来ているのですが、中々先に進まないということがあります。こういう状況のお客様の背中をそっと押す方法をいくつかご紹介したいと思います。

2−2−2−1.一時的な施策(キャンペーン)の実施

時々キャンペーンを実施することで、契約しようと思いながら先に進まない買い手に契約まで進んで頂くことが出来ます。

買い手は「きっかけ」を待っています。そこで、こちらから「きっかけ」を提供するのです。

よくあるのが、季節のキャンペーンや誕生日に絡めたキャンペーンです。単なる割引セールやプレゼント進呈ということでも一定の効果はありますが、それは既存のお客様に対する割引に繋がってしまいます。行動を促すためのキャンペーンとしては、プラスアルファの商品・サービス(無料動画やDVD、この時しか手に入らない特別仕様の商品など)で、利益を下げずに受注する方法を考えましょう。

例えば、下記のベビちゃん石けんのキャンペーンが参考になるでしょう。

Babyちゃん

このキャンペーンのポイントは、販売価格を下げていないことです。1,620×4個の価格は変わらず、それにおまけがついている形式になっているます。しかし、見せ方は値引きになっています。ベビちゃんミニはデッドストックの可能性がありますが、それを上手に使ってキャンペーンに仕立てているとしたら、サスガとしか言いようがないですね。

2−2−2−2.ハガキを送る

もの凄ーく地道な話なのですが、かなり長い期間見込客のリストに存在する買い手については、ハガキを送ることをオススメします。その際、出来れば商売の話は一切抜きで、季節のご挨拶程度のものが良いでしょう。さらに言えば、買い手が得をするような各種情報をお伝え出来れば、なお良いと思います。

何のためかというと、見込客の心と記憶の中で上位のランクに入るためです。

見込客のリストに居続けているということは、あなたの会社の商品・サービスに興味があるということです。こうした方々の中には、「何か案件があったら、あなたに頼もう」と思っている人達が少なからずいます。そうした買い手に対しては、売り込みをして嫌われるよりも、有用な情報提供をするなどして、「何か案件があったら頼もう」という気持ちを最大限高めておくことが受注アップに繋がります。わたしのような専門士業であっても、こうしたハガキで受注することが屡々あります。季節の挨拶も適切なリストに対して行うと大きな見返りがあるのです。

例えば、下記は居酒屋さんからの暑中見舞いのハガキですが、よく見ると暑中見舞いと割引券がセットになっています。ビールで暑気払いを連想させ、内容的には、挨拶半分、売り込み半分のため、売り込み感を抑えることに成功していると思います。そのため、なんらかの事前接触がある見込顧客や最近来店していない準常連顧客に送ったら効果がありそうなハガキだと思います。 

居酒屋のはがき

2−2−2−3.プラス電話

プラス電話という呼び方は企画塾さんで教わったのですが、何かの行動に追加する形で電話をすることで、さらにお客様の購買行動を呼び起こすことをいいます。

ハガキを送った後に「プラス電話」。FAXDMを送った後に「プラス電話」。セミナーの申込があったら申込直後に「プラス電話」開催日前日に「プラス電話」という具合です。

ハガキのところで、売り込みをせずに出来れば情報提供をするように書きましたが、それは、このプラス電話を有効化するためです。「有用な情報を忘れないで下さい」という電話なら、仕事の邪魔にはなるかもしれませんが、腹が立つということはないでしょう。

セミナーの申込の確認と開催日前日の電話は、特に無料セミナーの場合に効果的です。お金を払っていない参加者は、参加自体の優先順位が低いです。したがって、プラス電話で必ず参加するように促すことで参加率を上げることが出来ます。

2−2−2−4.リスクリバーサル 

リスクリバーサルとは、リスクを逆転させるという意味で「返金保証」のことをいいます。アメリカのマーケティングの専門家であるジェイ・エイブラハムが提唱している方法です。

商品・サービスを購入する場合、通常、その購入の意思決定の失敗による損失は買い手が受けます。しかし、返金保証を付けることで、その損失を売り手の方に付け替えることが可能になります。これによって、買い手は損失を心配せずに購入することが出来るようになるため成約率が高まります。一方で、売り手にとっては、そもそも返金しなければならないような商品・サービスを提供していない限り、早く購入を決断してくれた方が、その分だけ売上も早く上がることになるので、好都合です。

こうして、買い手良し、売り手良しの関係を作るのがリスクリバーサルの凄いところです。あなたが、もし購入して使ってみないとその良さが分からない商品・サービスを提供しているとしたら、是非、リスクリバーサルを導入してみてください。成約率はかなり上がると思います。そして、返金せずに使い続ける買い手からは、必ず「お客様の声」を頂くようにして下さい。そうすることで成約率の飛躍的な向上をすることが出来るようになるはずです。

【事例】プロアクティブの60日間返金保証

60日返金保証|プロアクティブ 公式

2−2−2−5.特別なオファー

 ここでいう特別なオファーは、キャンペーンとは違って、売り手が値引きなど経済的な譲歩をすることをいいます。

例えば、次の様なオファーです。

「本日より3日以内のお申し込みに限り10,000円。それ以降は15,000円に値上がります。」

「本日より3日以内のお申し込みに限り、通常は29,800円で販売しているDVD教材を無料でおつけします。」

獲得コストはかかりますが、成約率は上がります。いや、成約率が上がるようなオファーでなければ特別なオファーとは呼べません。期間を区切り、値引きや追加特典などを付けて、いっきに成約までもっていくオファーを考えて実行してみましょう。但し、この方法には反動もあるので注意が必要です。特別なオファーを乱発すると、次の特別なオファーまでは購入を控えるということになります。節度と計画性をもって実行するようにして下さい。

【事例】日光金谷ホテルのキャンペーン

金谷ホテルベーカリー|レトルト製品発売10周年記念プレゼントキャンペーン

2−2−2−6.注文フォームの改良

ネットで商品・サービスを販売する場合の話に限定されてしまいますが、注文フォームが複雑だったり、入力項目が多すぎると、購入意思はあるのに注文に至らないということがあります。

ボタンの位置や色などで工夫が必要となるところです。

こうした情報は色々なところにありますので調べて対応頂きたいのですが、わたしがオススメするのはこの本です。 非常に具体的に書いてあるので、即、あなたのサイトの改良に結び付くと思います。是非、読むだけでなく実際に取り組んで欲しいと思います。

 

そして、この方面に関しては、やっぱり王者Amazonが凄いと思います。Amazonを利用するなり、観察して頂いて、使い勝手を上げてもらう際の参考にして頂くと良いと思います。

2−2−3.リピートを促す仕組みを作る

成約率を上げるという意味では、新規客に着目するより、既存客に焦点をあげる方向が効果的です。一説によると、新規顧客獲得にかけるコストと既存客に再度購入してもらう方法を比べると6倍の差があるそうです。黒字化のためには、既存顧客の攻略は外せない戦略となります。

2−2−3−1.顧客リストを作成する

リピートを促すのに、顧客リストがなければ始まりません。まずは顧客リストを作成することから始めましょう。

顧客リストには、いつ何を注文したのかが分かるようになっていると良いでしょう。そうなると、単なる一覧表という意味ではなくてデータベース化されていることが前提になってきます。このデータベースがあれば、どのタイミングで、どのようなメッセージを使ってリピートを促すのが効果的かが見えてきます。

わたし達は月次決算を取引データベースを利用して作成するやり方をしていますので、どの取引先が、何を、いくらで買ってくれているかは経理作業の過程で把握することが可能になっています。このデータベースから、客数と客単価のデータは把握することが出来ますので、月次決算が締まる前に売上増の施策として何をするべきかは見えてくるのです。この方法を既存顧客のデータベースを効率良く作成する方法としてオススメしたいと思います。

火事の多かった江戸時代の商人は、近くで火事が起きると顧客リストを持って避難したそうです。お金や店舗が焼失しても、顧客リストがあれば商売が出来ると考えたからです。いまは火事が起こるということもほとんど無くなりましたが、あなたの会社に持ち出すべき顧客リストがないとしたら大問題です。江戸時代の商人に負けないように、できれば効率的にせっせと顧客リストを作り、リピート購入を促しましょう。

2−2−3−2.メールマガジン

 メールマガジンは見込顧客のリストを取得し関係性を構築するのに有効な手段として成約率向上に役立つほか、既に購入した買い手に対して継続的に情報を提供することによって、再購入を促すことを可能にするツールとなります。

メールマガジンは関係性を構築するためのツールとして活用するので、配信頻度が重要です。たまにしか配信しないメールマガジンは、購読解除されるリスクは減りますが、関係性の構築という点においては殆ど機能しません。むしろ配信頻度を上げたうえで、いつでも購読解除出来るようにした方が、あなたの会社に関係をもちたい買い手だけが読者として残るので、好ましいが場合が多いです。

つい、沢山の見込客が欲しいし、有用な情報を伝えなければならない等と読者に配慮した配信頻度を考えがちですが、思い切って配信頻度を上げることをオススメしています。見込み顧客のリストの質が向上すると、その後の成約に向けた活動も焦点を当てやすくなりますので、効率的なセールスのために、有用な情報だけではなく、個人的な内容や仕事における理念の紹介なども織り交ぜて、配信頻度を上げるようにして頂きたいと思います。 

2−2−3−3.ステップメール

ステップメールとは、何通かのメールを一定期間おきに配信することをいいます。

メールマガジンは、その都度発行されますが、ステップメールはあらかじめ決められたメールが設定された間隔で配信されます。したがって、ステップメールを使うと、購入後のお客様を自動的にフォローすることが出来るということです。(一方的なやり取りにはなりますが)

ステップメールをリピーター対策として利用する場合、次の様な使い方がありえます。

(1)定期的に消耗する商品の場合、その商品がなくなりそうな時期に、自動的にメールを配信する。

(2)商品購入後に使い方に関するレクチャーをして、自動的にアフターフォローが出来る。

(3)フロント商品購入後に、さらに価格の高いバックエンド商品を、自動的にセールスできる

一度仕組みを作ってしまえば、あとは文章内容をメンテナンスするなど微調整をしながら、自動的に複数のお客様にセールスできますので、便利な仕組みです。

2−2−3−4.フロント商品・バックエンド商品(アップセル)

 ステップメールのところで先に書いてしまいましたが、まずは安価なフロント商品を購入してもらったうえで、高価なバックエンドの商品を購入してもらうように仕組みを作ると、リピーター産み出すことになります。

本当に売りたいと考えているバックエンド商品が先に存在することの方が多いと思いますので、現実には、バックエンド商品のうち、一番買い手が購入しそうな部分(の一部)だけフロント商品として販売したりします。このように最初からリピート狙いで作る仕組みの方が、一度にバックエンドを売ろうとして多数の見込客を失うよりも効率的に売上を上げることが出来ます。

例えば、100円マックです。いまマクドナルドは経営不振に苦しんでいますが絶好調の時にはじめたのが100円マックというフロント商品です。

100円マック

 

100円マックというフロント商品を用意し、バリューセットなどの高額商品の販売(=バックエンド商品)へ誘導していたと考えるべきでしょう。

ビックマックと照り焼きバーガー

単価が低いのでフロント商品・バックエンド商品の例として相応しくないと思う方もいるかもしれませんが、100円マックと500円のバリューセットには5倍の価格差がります。立派なバックエンド商品といえると思います。 

2−2−3−5.会員制

リピートを前提に販売を考えるという意味では、会員制のサービスが効果的です。

まず、会費という固定収入が確保出来ます。そのうえで、利用する度に利用料収入が期待できます。会員に対しては割安な利用料収入になりますが、買い手が、会費を支払っているからこそ利用しようということになれば、利用料収入の増加が見込めます。もし全く利用しなかったとしても会費収入が確保されていることになります。

会員全員が全く利用しないようだと会費を支払うインセンティブがなくなってしまいます。したがって、当然、利用したいと思えるようなサービスを展開していく必要がありますが、財務的には会費という固定収入があるおかげで、サービスの改良費用も賄えるので望ましい方法です。

例えばスポーツジム(ここではゴールドジムさんの価格表を借用)は典型的な会員制システムを利用したビジネスモデルです。

ゴールドジム価格表

利用に際して、少額でも会費をもらうようにしておけば、固定収入の確保が出来ます。サービス系の職種の方は実行に値すると思います。

2−2−3−6.年間契約  

年間契約とは、1年間の利用をあらかじめ約束してもらい、それを前提にして事前又は毎月定額の売上を上げる方法のことをいいます。

顧問契約のように、中長期の契約を前提としているものではなく、通常であれば単発の売上になるものを年間契約にすることで、売上の安定化を図ることが可能になります。

例えば、最近ちょくちょく見かけるようになったワインクラブがあります。

カーブドッチワインクラブ カーブドッチ ワイナリー

通常ワインは飲みたい時に1本ずつ買う物ですが、ワインクラブに入会することで定期的にワインが送られてくることになります。買い手は注文の手間を省くことが出来、売り手は1年分の売上を確保することが出来ます。ワイン造りのための費用を先に回収することが出来るという意味でも魅力的です。

 一度購入した買い手を、こうしたサービスへ多少の値引きや特別なオファーを組み合わせて、年間契約と移行させることで長期間かつ多数買いの購入へと誘導することが出来ます。

2−2−3−7.ポイントカード

ポイントカードもリピートを促す仕組みです。家電量販店のポイント制度は、まさにこれです。

貯まったポイントは、他のポイントに変換出来る場合もあるようですが、ほとんどは自分の店で消化されます。これはすなわちポイントを使った囲い込みであり、リピート購入の促進策です。 

値引きもポイント率を通常10%のところを15%にしたりして行うことがあります。ポイントカードがあれば、今回渡したポイント分は次回の買い物でしか使えません。したがって、このようにポイントを使った割引率を増す行為は、リピート購入促進策以外の何ものでもないのです。

 

2−3.見込客数を増やすための方法(=見込み客リストを作る方法)

ここまで客単価と成約率を上げてきました。最後に集客の話をしたいと思います。

集客といっても、イキナリ顧客にすることを考えると苦労することになります。わたしたちは黒字化を目指していますので、利益のある取引を望んでいます。したがって、ここに至るまでに客単価を上げる施策をしてきました。ということは、他社の平均よりも高い水準の価格になっているはずです。こうした高い商品がホイホイ売れるのは理想ではありますが、現実的ではありません。ですから、まずは見込客を集め、そこに商品・サービスの価値を教育し理解してもらったうえで購入して頂くというプロセスが必要になるのです。ここまでの客単価と成約率の話もこのようなプロセスにしたがって説明してきています。

集客→教育→契約

さて、見込み客を増やすということを考えた場合、具体的には見込み客リストの人数を増やすということを目指して行動します。これから説明する各種施策は、全て見込み客にセールスを行うために、見込み客リストにメールアドレスや氏名、住所を書き込んでもらうことが目的となります。

自社の商品・サービスに照らして、どの方法が一番自然に見込み客の情報を取得出来るかを考えながら読んでいくようにしてください。

 

2−3−1.自社メディアの構築

インターネットを利用して見込客を集めようとする場合、自社メディアの構築は不可避です。自社メディアがないということは、インターネットの大海原を航海するのに港を持たないのと同じだからです。

2−3−1−1.コンテンツマーケティング(SEO対策)

もはや言うまでもありませんが、どんなメディアを作ろうともグーグルの検索エンジンに見つけてもらえなければ存在しないのも同じです。

コンテンツを作るうえにおいては、どのようなキーワードが検索され、その検索がどのような意図をもって行われているかを分析し、検索ユーザーの悩みを解消するような良質なコンテンツの制作が不可避です。グーグルの検索エンジンは、日進月歩の勢いで進化しているので、良いコンテンツを作れば、それだけ検索上位になる可能性が高まります。

そういう意味では、この記事は失格です。実は「黒字化」というキーワードで検索するヒトはほとんどいないからです。そのうえ、こんなに長い記事だからです。それでも書くという姿勢も時には重要だと自分に言い聞かせながら、この記事を書いています。 

2−3−1−2.出版

衆目を集めるという意味では出版も効果的と言われています。

出版経験がありながら、それが集客に結びついていない私がいうのもなんですが、出版を集客に結び付けるのなら、用意周到な準備が必要です。Amazonキャンペーンや読者限定のダウンロード資料などを用意して、読者のメールアドレスを獲得することを同時に行うようにしましょう。

わたしも二冊本を出していますが、そういう準備をせずに出版してしまいました。

メールアドレスがないと次の展開はありません。わたしは本当に反省しています。図々しいお願いで恐縮ですが出来たら両方買って下さい。

2−3−1−3.ソーシャルメディアでの拡散

自社メディアにはソーシャルメディアに関連したボタンを追加して、ソーシャルメディアでの拡散が生まれるようにしましょう。

わがビズ部のように、フェイスブック、ツイッター、はてなブックマークは三種の神器として必要でしょう。 特に、フェイスブックとはてなブックマークは強力な媒体だと思います。フェイスブックでシェアされたり、はてなブックマークに掲載されることで、まったく関係性をもたないヒトにまで自社メディアをみてもらえる可能性が拡がります。

もっとも、コンテンツが役に立たなければ、だれも見向きもしません。結局は良いコンテンツが提供できるかどうかですが、ボタンがなければシェアするにも手間がかかりますので、事前の準備はしておいた方が良いということです。

2−3−1−4.オプトインページの改良

自社メディアの構築も最終的な目的は検索エンジンで上位に入ることではなく、集客をするところにあります。ネットマーケティングにおいては、まずはメールアドレスの取得ということになります。そのメールアドレスを収集するためのページのことを、オプトインページと呼びます。このオプトインページの作りが悪いと、せっかく見込客がそのページまで辿り着いたのに、メールアドレスを登録することなく立ち去ってしまいます。

基本的な話は、「2−2−2−6.注文フォームの改良」でお伝えしたのと同様です。

詳細は、「 100%確実に売上がアップする最強の仕組み」でご確認下さい。ちなみにボタンの色は緑色が一番良いそうです。この本に書いてあります。

2−3−2.広告

見込客を集めるためには広告はかかせません。広告といっても色々とありますので、いくつか紹介したいと思います。 

2−3−2−1.ネット広告

ネット広告というと、キーワード広告とバナー広告とがあります。

最近は、キーワード広告かバナー広告かという選択の問題ではなく、キーワード広告をクリックしたあと、そのユーザのブラウザに残された記録をもとに、各サイトに掲載されるバナー広告がキーワード広告関連のものに切り替わるという流れで利用されることが多いと思います。

そういう意味では、キーワード広告しかやっていない場合は、バナーも挑戦した方が良いと思います。(バナーしかやっていない会社は無いと思いますが。)広告費(1クリック単価)はキーワードによって異なるので、一概にはいえませんが、ある程度の費用をかけないと効果のある広告が出せなくなってきました。

しかし、広告費が幾らであれ、ペイ出来るのであれば問題ありません。むしろ、20万円かけたら100万円の粗利が獲得できると分かっていた方が扱い易いですし、こうした収支の把握が出来るのが、ネット広告が他の広告より優れている店です。テストを幾重にも繰り返し、早く利益が出る広告出稿の方法を身につけたものが勝ちます。最初は少額でコツコツテストを重ねましょう。

2−3−2−2.ランディングページの設置

ランディングページとは、ネット広告をクリックしたユーザーが辿り着く先のウェブページのことをいいます。

よくあるランディングページは、1枚の巨大な縦長のホームページになっています。その中で、セールスレターやお客様の声、特別なオファーなどが配置され、最終的に注文やオプトインが出来るようになっています。

このランディングページの善し悪しも、注文フォームやオプトインページの話と同じです。

このページの出来次第で広告費がムダになるかどうかが決まるので、極めて重要なページです。時間とお金をかけてテストにテストを重ねて作り込んでいく必要のあるウェブページです。

事例として弊社のセミナーのページをお時間あればご覧下さい。

http://kigyou-no1.com/tax-avoidance-seminar

2−3−2−3.アフィリエイト広告

 アフィリエイターと呼ばれる人達に、それぞれランディングページの制作等を委ね、最終的な注文やオプトインの量に応じて手数料を支払うタイプのネット広告の方法です。

アフィリエイターは独自の広告を作成しますので、自社でブランドイメージをコントロールしたい経営者には向いていません。しかし、ネットで販売するプロなので、あなたが気が付いていない商品の魅力を明確にしたり、考えもしないキーワードに広告を打つなど自社の広告運営のヒントになるというメリットもあります。

メールアドレスを取得するためのフロント商品をアフィリエイターに販売してもらい、その後、メルマガで購入者をフォローしたうえで、バックエンドは自分で売るといったことが可能です。最初の集客が一番苦しむところではありますので上手に活用できると大きな力になり得ます。

2−3−2−4.地方紙、コミュニティ紙への出稿

地域に根ざしている事業者の場合、地方紙、コミュニティ紙への広告出稿は効果的です。特に中高年層が顧客の事業を行っている場合、この広告は効果を発揮します。

広告料金もピンキリですが、驚くほど安い場合もあります。ターゲットと自社の商品・サービスがマッチしているのであれば、大いに出稿を検討する余地があると思います。

特に、ネットでの集客がマッチしない歯医者、理美容室、手技(整体)などの業種の場合、こうした地方紙、コミュティ紙への広告出稿が効果的ですので、是非、検討して頂きたいと思います。

 

2−3−3.無料オファー

 メールアドレスの登録をしてもらう代わりに、無料の何かをプレゼントすることを無料オファーといいます。

2−3−3−1.PDFダウンロード

一番ポピュラーな方法がPDFファイルのダウンロードです。

PDFデータをダウンロードするためのホームページのURLを登録されたメールアドレス宛に送ります。そのメールが届けば有効なメールアドレスかどうか確認することが出来ます。この取得したメールアドレスに対して、今後、色々な販売促進活動が行えるようにしましょう。

PDFデータをダウンロードしたからといって、相手の意思を確認せずにメールマガジンを送ることは出来ません。必ず、メールアドレスを登録する際に、メールマガジンを購読することがダウンロードの条件であることに同意のうえで、ダウンロードしてもらうようにして下さい。

2−3−3−2.小冊子の郵送

PDFデータをあえて印刷して、小冊子の状態で郵送します。

この方法を採る第1の理由は、メールアドレスと同時に住所を登録してもらうためです。商品を販売している会社の場合、この住所を登録してもらうというのは極めて重要です。

というのも、この無料オファーの段階で住所を登録してもらえば、将来的に注文してもらう際に住所の再入力が不要となります。入力項目が多いことが注文ページで脱落する大きな理由になります。だから、無料のオファーの段階で住所を入力してもらうことが重要なのです。また、サービスを提供している場合でも、ある買い手を基点として周辺の買い手を開拓すると効果的な業態の場合には、住所を予め教えてもらっておくことで、営業活動を効率的に実施出来るようになります。

第2の理由は、小冊子という物理的なものは意外と捨てられにくいということです。ましてや、一度は興味を持って取り寄せた小冊子なので、いつかは役に立つときが来るだろうと、そのまま保管されることも多いのです。結果的に、「いますぐ客」にはならないけれど、いずれはお客様になって頂ける候補を作ることが出来ます。

実際に、小冊子を郵送するとなると郵送料と手間がかかりますので、どちらが良いとは一概にはいえませんが、自社の商品・サービスの状況を踏まえて、いずれかの方法でメールアドレスの取得をされることをオススメします。

2−3−3−3.メールマガジン発行

 メールマガジン自体が無料のオファーになりえます。

自社メディアを通じて、有用なコンテンツが提供されることが分かったら、今度はより詳細な内容をメールマガジンで紹介するようにしたら良いでしょう。また、自社メディアの更新情報などもメールマガジンのコンテンツになり得るでしょう。

単なるセールス目的ではなく、読者に有用な情報を定期的に提供できるなら、優れた無料オファーとしてメールアドレス取得の大きな力になることでしょう。

 

2−3−4.アナログ対応

 最後に昔ながらのアナログ対応の方法をご紹介したいと思います。

2−3−4−1.テレアポ

電話をかけて商談のアポイントメントを取ることをテレアポといいます。会社にいると良く架かってくる「あの電話」です。

ハッキリいって、この時代にテレアポかよ、と思わなくもないですが、あれだけ架かってくるので効果があるという信者も多いのでしょう。確かに何もしなければお客様がやってくるわけないので、他にすることがないなら電話した方が顧客を獲得出来る可能性はあるはずです。(すいません。後ろ向きな書き方で)

年齢層が高めの買い手の場合、ネットで検索するということをしないので、テレアポによって、コンタクトを採ることで見込客化できる余地はあるのだと思います。しかしながら、経営者の年齢別のリストというのも中々入手は難しいでしょうから、闇雲に電話をかけるしかないというのが現在のテレアポの実状だと思います。

自社の社員で実施しなくても、テレアポ専門の業者もありますので、そうした業者を利用して、インターネットではリーチできない買い手に対してアプローチするという方法はあり得ると思います。

2−3−4−2.ダイレクトメール(FAX、ハガキ)

電話ではなく、FAXやハガキを使って、商品やサービスの告知をしたり、セミナーの集客や問合せを喚起する方法をダイレクトメールといいます。 

ダイレクトメールもテレアポと同様に売り手側から買い手側にしかける施策ではありますが、アポイントを取ることが目的ではなく、買い手側から売り手への働き掛けを促す方法なのでウェブマーケティングに近い方法です。

ダイレクトメールはコストが安いのが魅力です。また、ダイレクトメール業者が保有しているリストも利用出来るので、それを借りてFAXやハガキを送ることが出来ます。

こちらもインターネットではリーチ出来ない買い手にアプローチできる方法ですので、業種によっては大いに活用する余地があると思います。

2−3−4−3.チラシ配布

商圏がハッキリしているビジネスをしているのなら、チラシ配布は効果が期待出来ます。ただのチラシではなく、割引券にするなど特典を付けて回収できるようにした方が良いと思います。どこで配ったチラシが売上に繋がっているかを把握しておくと、事後のチラシ配布の効率化が出来ます。

そのために、チラシに暗号を仕込んでおくことを忘れないようにして下さい。 

2−3−4−4.営業代行・営業代理店

テレアポがアポイントを代わりにとってくれるのなら、営業を代わりにしてくれる営業代行という仕事もあります。また、もっと積極的に仕組みとして代わりに営業してくれる営業代理店を作るという方法もあります。

成功報酬型にすることで受注があった分だけ報酬を支払うことにすれば、営業マンのコストを変動費化することも出来ます。

但し、受注だけを目的に営業を外部化するとトラブルになる可能性もあります。「2−2−1−4.営業ツールの見直し」でご紹介したアプローチブックの提供などを通じて、こうしたトラブルを未然に防止することを考えておく必要があります。

2−3−4−5.既存顧客からの紹介

既存顧客からの紹介はコストゼロの見込客開拓です。既存顧客に紹介してもらえるというのは、その紹介者が御社のサービスに満足しているということで非常に喜ばしいことです。 

しかし、サービスの内容、価格が常に一定という会社なら良いのですが、新規の買い手に対して値上げを実行している最中には、逆に厄介なことになることもあり得ます。紹介は大変有難いことですが、それに頼ることなく、自社で集客して顧客化出来る形をめざしたいものです。

2−3−4−6.ジョイントベンチャー

他社の見込客や顧客リストを借りてくることをジョイントベンチャーといいます。

リストをお借りする以上、先方にメリットのあるオファーでなければ成立しません。まずは先方が、そのジョイントにより利益を上げる施策を考える必要があります。そうでなければ、リストを貸す意味がないからです。先方に貢献した結果として、自社のリストにジョイント先の見込客・顧客を追加することが可能になります。その後、じっくりそのリストに対してアプローチをかけていけば良いでしょう。

2−3−4−7.セミナー

セミナーを開催することで見込顧客を増やすことができます。

無料のオファーのところに入れなかったのは、基本は有料でやるべきだと思っているからです。というのも無料にしてしまうと、興味本位で参加する人が含まれてしまいます。また、席を用意しても欠席者が多数になってしまうリスクもあります。

集客は沢山したくなりますが、最終的に顧客にならないヒトまで集める必要はありません。そういう意味で無料ではなく、有料での開催をオススメします。

セミナーで集客から顧客化までを考えるなら、遠藤晃先生の名著をご一読下さい。

わたしはこの本に書いてある方法を使って新規開拓をしています。

 

2−4.利益の公式を書き換える

ここまで説明した施策を実行するためには、必ず何らかのコストをかける必要があります。

問題は、そのコストをかけた結果、売上が増えるかどうか判明する前にコストをかける必要があるのが普通ということです。つまり、コストをかけたのに売上が増えないということが起こり得るということです。(支払は売上を上げた後にすることは可能ですが、資金繰りの話なのでココでは割愛します。)

だからといってコストをかけないという選択肢は本来はありません。しかしながら、伸びていない中小企業に共通するのは、このコストをほとんどかけずに売上増を夢見ているということです。

 

コストをかけずに売上増をしようという発想は、利益の公式を次の様に認識しているから出てくると思います。

利益=売上−コスト(原価+経費)

この公式は間違ってはいません。しかし、この公式で考える限り、コストを減らせば利益が増えるということにしかなりません。

売上増が図れていない経営者は、利益の公式を次のように修正して頭に入れて頂きたいと思います。

利益=売上-コスト(投資+消費+浪費)

ここでいう投資とは売上増に貢献するコストのことをいいます。販売促進費とか戦略経費と呼んでも良いかもしれません。

次に消費とは不可避のコストのことをいいます。どうしても必要で削れない費用です。

最後に、浪費とはムダなコストのことです。利益を出したいなら直ぐに支払を止めるべきです。

この公式を使うと利益を出すためにするべきことが見えてきます。

すなわち、

  • 投資はしなければならない。投資を超える売上を得られれば利益は増える。
  • 消費は仕方がない。最低でもこれを賄う売上が必要
  • 浪費は不要。浪費をやめれば利益は増える

ということです。

 

「自社の弱いところに適合した適切な方法を選択しないと、売上が増えることはない」と説明した理由はこの公式からご理解頂けることでしょう。効果の低い投資は浪費に値するということです。

 

2−5.絶対に理解しておくべき真実 

大事なことは、あなたが仮に天才経営者であっても、売上は自分で決められないということです。売上はお客様の意思決定の結果なのです。

あなたに出来ることは、どの施策を選択し、投資(販促費、戦略経費)をするのかの意思決定です。その結果として、お客様はあなたの会社の商品・サービスの購入を意思決定するのです。

言い替えると、あなたはお金を払って売上を買うことが出来るということです。

巷には、とにかくコストをかけずに成果が出るという類いの情報が溢れていますが、コストをかけずに売上が増やせるということは実は恐ろしいことなのです。もし、お金をかけずに売上が増えたら私は逆に不安になります。売上が増えている理由が分からないといことは、いつ、その売上が無くなるのかが分からないということだからです。

一番安心出来るのは、売上を上げる仕組みを持っている状態です。具体的には、この施策に100万円投下したら1,000万円の粗利が稼げるということが分かっているということです。この状態になっていれば、忙しい時は投資を減らし、余裕があったら投資を増やせば良いのです。

 

まず、お金を使って売上を上げる方法を覚える。

次に、より効率的に売上を上げる方法を覚える。

 

これ以外の方法で確実に黒字の会社にすることは不可能だと私は考えています。

そういう意味で、ここまでご紹介した43個の施策は、取り立てて真新しいものはありませんが、だからこそ、あなたを売上の不安から解消してくれる可能性を秘めているものばかりです。43個のうち、自社にマッチした幾つかを組み合わせて、早く仕組みを作り上げてしまいましょう。

 

 3.売上下降局面での黒字化対策

売上下降局面においては、上記で説明した細かい対策は一旦白紙にしなければなりません。まずは防御を固める必要があります。

このケースでは、売上が足りない時とは逆に、コストミニマム化戦略が有効です。しかし、単純にコストミニマム戦略を採ってしまうと、会社の売上力を削ぐ結果になります。ここで採るべきコストミニマム戦略は一時的なものではなく、異時点間のコストミニマム戦略です。早期の黒字化を実現するために、今と将来のコスト削減を実行します。

まずは一度小さく縮んでから、大きくジャンプするイメージをもって、続きを読み進めて下さい。

3−1.まずは単純なコスト引き下げ施策を実行(小さく縮む)

売上が下降しているということは、それだけ自社内のリソースが余剰になっているということです。この余剰を一旦整理することによって、コストを最小化します。

すぐに取り組むべき具体策としては、オフィスの縮小。役員報酬の減額です。

オフィスの縮小によって、様々な付随するコストが引き下がります。役員報酬の減額は期中に実行することは却って税負担を増やすことになるので注意が必要ですが、場合によっては減額するための決算期変更もあり得ると思います。

3−2.早期黒字化のために逆にコストを発生させる(V字回復)

つぎに行うべきは、将来のコストを減らすために、赤字の今こそ、あえてコストを増やすという財務戦略をとります。

主に売掛金等の債権や棚卸資産の評価を下げたり、車両や器具備品などの資産の除却や売却を行います。

これらは一時的には費用(コスト)の増大をもたらしますが、それにより会社が身軽になることにより、それ以降のコストの発生を抑える効果があります。

V字回復

かっこよくいうと、「V字回復を演出する」ということです。かつてゴーンマジックと呼ばれた日産のV字回復と同じ手法をあなたも実践してください。

キャッシュに余裕があれば、コスト(退職一時金)を支払っての人員削減もあり得ますが、次の売上上昇局面を作っていくために人員が必ず必要になりますので、あくまでも最終的な手段として温存しておく必要があると思います。

なお、この手法は、私自身が試して黒字化を達成していますので、実感として絶対的にオススメできる方法です。

(この件について詳しく知りたい方は、「全ての起業家に捧ぐ!キャッシュフローを劇的に改善する51の全手法 」をご一読下さい。)

4.まとめ

この記事を書くきっかけを与えて下さったのは、「全ての起業家に捧ぐ!法人税の全節税手法50とその手順」に対する、はてなブックマークの以下のコメントでした。

「起業家」に捧げるなら節税なんかよりも黒字化の手法が死活的に重要だろ。黒字にならなきゃ税金さえ払えない。黒字出すのホント大変なんだから。その苦労を考えずに税金の損得勘定考える人は起業向いてないと思う。

このコメントを拝見して、その「死活的に重要な黒字化の手法」について、いずれまとめなければならないと心に期するものがありました。

コメントを拝見してから、既に1年以上が経過してしまいましたが、この記事を公開することができて肩の荷が下りました。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。


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山口 真導

山口 真導

代表取締役株式会社起業ナビ
中堅・中小ベンチャー企業から上場企業まで幅広い顧客に対して主に経理アウトソーシング事業を提供している。同事業を通じて経営者目線で財務・会計・税務の問題解決ができるCFOの育成・輩出を目指している

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